Dentro del precio de un producto, los números son los elementos más distintivos y estos parecen ser solo símbolos que representan una cantidad y nunca cambian, pero en realidad no solo es así.
Los números también son elementos con propiedades sensoriales, ya que nuestra mente los construye a base de experiencias sensoriales tangibles, y puedes utilizar estas propiedades en tus estrategias de precio para aumentar tus ventas. Las tiendas que más venden aplican estas 5 estrategias.
1. El Tamaño Importa, y también Importa para el Precio
Inconscientemente los números en nuestra mente cuentan con un tamaño espacial que nosotros mismos les otorgamos y entre más grande sea la cifra, más grande es el tamaño espacial que les damos. Debido a esto, la comparación entre números también se dificulta en cuanto más incrementa la cantidad de dichas cifras.
¿Es 1 más chico que 9?, ¿es 8 más chico que 9?. Por supuesto que 1 y 8 son más chicos que 9, pero a nuestro cerebro le toma más tiempo resolver el segundo caso. ¿Aún no queda claro?, ¿es 2 más chico que 4?, ¿es 26 más chico que 28?, ¿es 1,456 más chico que 1459?
Lo anterior puedes aprovecharlo utilizando el tamaño físico de los números en el precio como más te convenga: números más pequeños para aparentar un menor precio, y números más grandes e incluso utilizar separadores de número y centavos para aparentar un precio más elevado. En la mente de un comprador $5 es más chico que $5.00 porque ocupa un menor tamaño espacial.
2. La Distancia entre Números de un Precio
El ser humano conceptualiza los números a lo largo de un espectro y la dirección de este espectro depende de la forma de escritura de cada uno, para muchos de nosotros este espectro sería horizontal y de izquierda a derecha. Por lo que entre más retirado y a la derecha se encuentre un número de otro, este aparentará ser más grande; esto se conoce como movimiento canónico de los números.
Pero eso no es todo, esta distancia no solo puede ser física debido a un espacio en blanco o palabras de complemento, sino que también puede ser provocada por la dirección hacia donde apunta cada número, debido al efecto de ilusión Müller Lyer; ya que la distancia entre objetos que se apuntan entre sí aparenta ser menor que la distancia entre objetos que apuntan en contra.
Una promoción de $7 ahora $5 parecerá más grande que una de $5 $7; ya que en el primer caso los dígitos están apuntando en contra y nuestros ojos hacen un recorrido más largo para leerlos, mientras que en el segundo caso los dígitos están apuntando hacía sí mismos aparentando un recorrido más corto.
3. Sensación de Movimiento: El Momentum Aparente del Precio
¿Cómo funciona esto? Las personas estimamos la ubicación de los objetos en movimiento de acuerdo a su momentum y, al momento de intentar predecir su ubicación solemos atribuir un desplazamiento adicional a los objetos. Por la gravedad, esta estimación disminuye cuando un objeto se mueve hacia la parte superior y aumenta cuando se mueve hacia la parte inferior de nuestro campo visual.
Este momentum, también lo atribuimos a elementos abstractos como los números. Con el precio de los productos, podemos asignar precios a lo largo de un margen de diferencia para reforzar el movimiento en el cambio de precio y que el precio final aparente ser mucho menor de lo que es, debido al momentum imaginario que se le atribuye.
Otra manera de aprovechar esta propiedad sensorial es presentar cantidades numéricas en cierto orden para aparentar el momentum del precio. Yendo de cantidades mayores hacia cantidades menores se aparenta un movimiento hacia abajo y viceversa. Los compradores perciben un precio mayor en $50 por 200 gramos; y perciben un precio menor en 200 gramos por $50.
4. El Peso de los Números
A los números les atribuimos un peso de acuerdo al grosor del tipo de letra que se utilice, pero también de acuerdo a su ubicación en nuestro campo visual o el área que les definamos, y este peso puede aparentar que el precio sea mayor o menor de lo que realmente es.
Por ejemplo, para lograr que un descuento parezca más grande de lo que realmente es, podemos utilizar números cuyo trazo en su parte inferior sea más grueso que su parte superior y/o emular gravedad colocándolo en la parte baja de nuestro espacio. Con esto, el descuento parecerá más grande de lo que realmente es y el efecto gravedad lo hará parecer más pesado.
Si queremos que un precio parezca más barato de lo que es, podemos utilizar números en el precio con trazos delgados y/o colocarlos en la parte superior del espacio disponible para aparentar que son más ligeros y pequeños, más baratos.
5. La Ubicación del Precio en un Espacio Determinado
Situando a los números en un plano horizontal, ¿en qué lugar parecen estos más baratos?, ¿a la derecha o a la izquierda? Según estudios, a primera vista estos parecen más baratos si se sitúan a la izquierda debido a que visualmente siempre colocamos un punto de anclaje en la parte inferior izquierda y todo lo que se coloque a la derecha parece más pesado.
Sin embargo, en la práctica esto no siempre funciona, ya que en la mayoría de las ocasiones las personas compran más cuando los precios se colocan a la derecha. ¿A qué se debe esto?
Lo anterior se debe a que cuando un precio se sitúa en la parte derecha se tiene la sensación de que este solo puede hacerse más barato moviéndose a la izquierda y nos es más atractivo; mientras que si se sitúa a la izquierda, se produce la sensación de que el precio puede seguir creciendo, ya que este solo se puede mover a la derecha.
6. La Orientación de los Números en el Precio, posiblemente la propiedad sensorial más conocida
Las personas instintivamente dirigimos nuestra mirada hacia la misma dirección en la que están viendo otras personas, y también otros objetos y representaciones como los números.
Los números tienen una orientación, es decir, están volteando hacia algún lado y por ende nos hacen dirigir nuestra mirada en algún sentido. Los dígitos 1, 2, 3, 4, 7, y 9 están volteando hacia la izquierda; los dígitos, 0 y 8 voltean hacia el frente; mientras que los dígitos 5 y 6 voltean a la derecha. Esta orientación estimula el redondeo de cifras y las hace parecer más atractivas.
Por ejemplo, en $58 el 5 está volteando hacia el 8 y nos hace dirigir nuestro enfoque en todo el precio, para después redondearlo a $60. Mientras que en $98 el 9 está volteando hacia el lado contrario del 8, lo que hace que tengamos menos enfoque es este último dígito y el precio parezca subjetivamente más cercano a 90 y redondeemos en $90.
Sí, como te lo imaginabas, esto se utiliza mucho en precios con centavos, cifras como $2.99 podrían redondearse en $2. Al tener varios números volteando hacia la izquierda, nuestro cerebro ya no quiere gastar más recursos conforme avanza la lectura del precio porque la orientación de los números le incita a mirar hacia el otro lado.
Aplicando Nuevas Estrategias
¡Aplica estas estrategias para mejorar tus precios y aumentar tus ventas! Consigue en donde anotar y date una vuelta por tu negocio para observar tus letreros. Fíjate en el tamaño de los números, prueba con las distancias y su ubicación, estos pueden aparentar que se mueven, tienen un peso y controlan nuestra mirada.
Date un momento para pensar y prepárate para hacer algunos cambios. ¿Cuáles de estas propiedades sensoriales del precio ya aplicas a tus productos? ¿Qué otras propiedades sensoriales conoces? ¿Te gustaría aprender sobre estrategias de precio para aumentar aún más tus ventas? Déjanos tus comentarios en redes sociales.
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