Los 5 Secretos de las Tiendas de Supermercado Más Exitosas en México

1. La Innovación que Continua en Walmart desde su Creación

Si bien el éxito actual de Walmart puede atribuirse a que tienen un gran control de su red de suministro que les permite optimizar la distribución de sus productos y reducir costos; es decir tienen bajos márgenes de ganancia y obtienen sus rentabilidades por volumen de ventas, el más grande de sus secretos de éxito proviene de sus fundadores, Sam Walton y James Bud Walton.

Los hermanos Walton trabajaron desde muy pequeño para ayudar a su familia y crecieron durante la Gran Depresión en Estados Unidos, y además sirvieron en la Segunda Guerra Mundial. Esto les dio una clara visión de primera mano sobre la situación en la que se encontraba una gran parte de la población en el mundo que en aquel tiempo tenía una mala calidad de vida y adquirían insumos y productos de muy baja calidad y a precios muy altos.

A lo cual, los hermanos fundaron Walmart con una clara misión que se convertiría en el secreto para poder innovar en muchos de los ámbitos de la industria de venta al por menor: “Ayudamos a las comunidades a ahorrar dinero y vivir mejor en cualquier parte del mundo”; estableciendo así el fundamento de su empresa “Los precios más bajos siempre y en cualquier lugar”.

Esta visión de negocio permitió a Walmart tomar decisiones e implementar innovaciones que lo llevaron hasta donde hoy se encuentran con la finalidad de ofrecer siempre los precios más bajos, como:

• Enfocar la expansión de sus tiendas en áreas rurales, en lugar de competir en zonas urbanas que ya estaban saturadas con tiendas de tipo
• Centrarse en que sus clientes pudiesen comprar todo lo que necesitan en cuestión de minutos, en lugar de estar recorriendo la tienda por horas
• Implementar una línea de cajas al final de la tienda en lugar de tenerla al inicio del mostrador
• Acudir directamente con los productores y establecer una relación para obtener el mejor precio y la suficiente cantidad para satisfacer la demanda de sus clientes
• Ofrecer a sus clientes precios bajos u ofertas todos los días

2. Estrategias de Mercadotecnia Poco Costosas de Soriana

Todos podríamos decir que la estrategia principal de Soriana se centra en su expansión y está tan arraigada a la empresa que incluso su primera frase publicitaria en 1974 fue “Todos los caminos llevan a Soriana”, que claramente indicaba su intención de estar presentes en todas partes y los llevó a la compra de otras cadenas de supermercados como Gigante y Comercial Mexicana. Pero, ¿es este su secreto para seguir con tantas ventas?

En una entrevista, Ana Viviana de Benito, quien fue directora de mercadotecnia en Soriana de 2014 a 2016, comentó que los incrementos sostenidos en ventas cercanos al 40% trimestre tras trimestre, se debían a otra causa adicional a la estrategia de expansión de Soriana. Esta otra causa, según ella, fue una apuesta por parte de la marca, al aplicar una técnica publicitaria conocida como BTL o below the line por sus siglas en inglés, que se refiere al empleo de medios de comunicación no masivos para atraer a sus clientes o propiciar la compra de productos.

Por lo que explicó la antes directora de mercadotecnia, los medios tradicionales de publicidad ya no funcionaban para Soriana y les tomó 3 años entender las necesidades de sus consumidores. Soriana cambió el logotipo de su empresa y homogeneizó la imagen en todas sus sucursales, utilizaron billboards caminantes, drones con publicidad e incentivaron a los proveedores para que incluyeran anuncios dentro de sus tiendas.

Además, sin duda, el más grande ejemplo de esta estrategia fue cuando al comprar tu carne en Soriana, ofrecían al cliente asarla gratuitamente en su estacionamiento, lo que representaba una acción de publicidad de bajo costo para la empresa.

3. Costco y sus Clientes Fieles y Promotores

La ventaja competitiva de este gigante no es ningún secreto, puesto que ofrecen sus productos a un precio muy bajo que en muchas ocasiones incluso les genera pérdidas. El modelo real de negocio de Costco reside en sus membresías, ya que sus ganancias incrementan mientras más miembros adquieran, según sus reportes financieros.

Además, todos podemos afirmar que los clientes de este minorista son promotores activos de su marca ya que viajan grandes distancias para acudir a alguna de sus sucursales, hacen largas filas para obtener sus productos de temporada (como rosca de reyes y pan de muerto) y hasta hacen grupos en redes sociales para estar al tanto de las ofertas y lanzamientos de productos de la marca.

Sin embargo, Bob Nelson, Vicepresidente de Planeación Financiera y Relación con los Inversionistas, en un artículo publicado en CNBC confiesa que el comprador se vuelve loco por hacer un trato, y Costco basa toda su estrategia en este principio fundamental. Para Nelson todo comprador quiere sentir que está ganando, y el mismo dice "¿qué prefieres tú, ganar o perder?".

Para hacer sentir a sus clientes ganadores Costo utiliza algunas de las siguiente estrategias:

• Regala muestras de varios de sus productos
• Ofrece comida preparada como pollo frito, hot-dogs y pizza, a un precio accesible y con ingredientes de muy buena calidad
• Cuentan con productos y marcas propias, y otras marcas únicas que no tienen otros competidores
• La membresía además de hacer sentir a sus clientes exclusivos, también genera que estos mismos visiten la tienda cada vez que puedan para sacarle el mayor provecho a su gasto
• Los artículos que ofrecen están enfocados en ser lo mejor en su categoría. Costco tiene alrededor de 3,800 productos, mientras que Walmart cuenta con más de 140,000 artículos.

4. La Disciplina, Constancia y Trabajo Duro son Clave en Casa Ley

Una de las tiendas más grandes del país es Casa Ley, quienes cuentan con más de 200 sucursales y que pese a la gran competencia que existe aún siguen expandiendo el número de sus tiendas por todo México. Con una apariencia que no ha cambiado mucho a través de los años, sus fundadores aseguran que su éxito se debe a los fundamentos de la cultura china impartida por su padre “que todos hablaran el mismo idioma y que trabajaran juntos y en armonía”.

Si bien, estos fundamentos son la base del esfuerzo de trabajo de esta tienda que domina el noroeste del país, también hay ciertas tácticas que se aplicaron para seguir siendo exitosos:

• Su alianza con la cadena Safeway, quienes suministraron gran parte del capital necesario para continuar con su expansión
• Involucrarse con la comunidad, ya que varios de sus clientes aseguran que la familia Ley apoya constantemente a muchas personas e incluso han sido dueños de equipos deportivos
• Posiblemente no fueron los pioneros pero actualmente sus tiendas cuentan con 7 diferentes formatos para sus sucursales que atienden las diferentes necesidades de la zona geográfica donde se encuentran

Pero, nosotros creemos que una de las cosas que mejor hace Casa Ley es tener una muy buena relación con sus proveedores, quienes al contactarlos no dijeron que “Si vas a comprar frutas o verduras, ve a Ley, ellos tienen preferencia (en calidad y costo)”.

Lo anterior no parece mucho pero Sergio Ley, hermano de Juan Manuel Ley y co-fundador de Casa Ley, aseguró que “Ni Walmart ni Soriana han podido con nosotros”.

5. Atreverse ha sido la Clave del Éxito en Chedraui

La cadena nacida en Veracruz y cuyos creadores son procedentes de el Líbano, en los últimos años ha sido sin duda el supermercado con más crecimiento en ventas e ingresos, según algunos medios como Expansión y El CEO, haciendo frente de manera contundente a la rivalidad que proponen otros grandes competidores en la bolsa de valores como Walmart y Soriana.

Nosotros consideramos que la fortaleza más grande de esta tienda reside en la visión de inversionista presente en los directivos y dueños de esta empresa, pues incluso ellos aseguran que “Atreverse es la clave” según Antonio Chedraui.

Tal postura inversionista ha llevado a Chedraui a ejecutar acciones como expandir gran parte de su negocio a otro mercado que es Estados Unidos, de donde obtiene el 60% de su ingresos y donde cuenta con más del 40% de sus empleados; es decir representa la mitad de sus esfuerzos. Además invierten en zonas de México con cierto riesgo de negocio, donde otros competidores no se atreven a entrar.

Esta cadena también implementa rápidamente modelos de negocio ya probados por la competencia, como cuando implementaron los formatos de tienda Supercito y Chedraui Selecto; y además hacen un gran énfasis en capacitar constantemente a sus empleados.

¿Cómo podemos aplicar todo esto en nuestra tienda?

Si bien llegar a tener un negocio tan grande como los antes mencionados requiere de mucho esfuerzo y dedicación, e incluso algunos algunos dirán que hasta suerte, muchas de las estrategias que emplean estas grandes cadenas las podemos implementar en negocios y tiendas más pequeñas.

Ya sea bien, fijando una visión a largo plazo de nuestra tienda o negocio, creando publicidad que no sea costosa ni masiva, haciendo sentir a nuestros clientes que ellos ganan en sus compras, teniendo una muy buena relación con nuestros proveedores e incluso ayudarlos, o atrevernos a hacer cosas que nuestros competidores no hacen o les lleva mucho tiempo implementar en su tienda.

Todas estas cosas que hacen las grandes cadenas también las podemos hacer nosotros, ¿qué secretos de otros negocio conoces y aún no aplicas en tu tienda?